SESION DE APRENDIZAJE N° 1

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EL ESTUDIO TÉCNICO DEL PROCESO PRODUCTIVO

El objetivo de este estudio es verificar la posibilidad técnica de la fabricación del producto o la prestación del servicio que pretende realizar con el proyecto. Además, de analizar y determinar el tamaño optimo, la localización optima, las inversiones y la organización requerida para realizar la producción. En resumen, se pretende resolver las preguntas referentes a donde, cuanto, cuando, como y con que producir lo que se desea, por lo que el aspecto técnico operativo de un proyecto comprende todo aquello que tenga relación con el funcionamiento y la operatividad del propio proyecto

El proceso productivo 

Es el procedimiento técnico que se utiliza en el proyecto para obtener los bienes y servicios a partir de insumos de insumos, y se identifica como la transformación de una serie de insumos para convertirlos en productos mediante una determinada función de producción El gestor deberá seleccionar una determinada tecnología de producción (conjunto de conocimientos, equipos y procesos) para desarrollar una determinada función de producciones el momento de seleccionar la tecnología, hay que considerar los resultados del estudio mercado, pues esto dictará las normas de calidad y cantidad que se quiere. Otro aspecto importante que se debe considerar es la flexibilidad de los procesos y equipos, para poder procesar varias clases de insumos, lo cual ayudara a evitar los tiempos muertos y a diversificar más fácilmente la producción en un momento dado. Otro factor primordial es la adquisición del equipo y la maquinaria

Estudio del tamaño del proyecto: 

El tamaño de un proyecto es una capacidad instalada y se expresa en unidades de producción por año. La importancia de definir el tamaño se manifiesta principalmente en su incidencia sobre el nivel de inversiones y costos que se calculen y por tanto, sobre la estimación de la rentabilidad que podría generar su implementación. Factores que determinan el tamaño de un proyecto: La determinación del tamaño responde a un análisis interrelacionado de una gran cantidad de variables de un proyecto:

DEMANDA: es uno de los factores más importantes para condicionar el tamaño de un proyecto. El tamaño propuesto solo puede aceptarse en caso de que la demanda sea claramente superior a dicho tamaño. Si el tamaño propuesto fuera igual a la demanda, no se recomendaría llevar a cabo el proyecto, puesto que sería muy riesgoso. Cuando la demanda es claramente superior al tamaño propuesto, este debe ser tal que solo se pretenda cubrir un bajo porcentaje de la demanda, normalmente no más de 10% siempre cuando haya mercado libre

SUMINISTRO E INSUMOS: El abastecimiento suficiente en cantidad y calidad de materias primas es un aspecto vital en el desarrollo de un proyecto. Se debería contar con una lista de proveedores de materias primas e insumos, de manera de disminuir el riesgo en caso del incumplimiento de parte de uno de los proveedores. En caso de que el abastecimiento no sea totalmente seguro se recomienda buscar en extranjero dicha provisión, cambiar de tecnología en caso de ser posible o abandonar el proyecto.

ORGANIZACIÓN DE LA EMPRESA PARA INICIAR EL NEGOCIO.

Se entiende por organización el proceso de ordenar y distribuir el trabajo, la autoridad y los recursos entre los miembros de un organismo, de tal manera que estos puedan alcanzar los objetivos de mejor manera. Por ello, una buena organización en la empresa es fundamental para conseguir las metas propuestas. Estos son algunos pasos para lograrlo:

1. Tener claro los objetivos. 

El primer paso para darle una estructura a su empresa es tener bien definidas la misión, visión y objetivos a alcanzar y comunicarlos correctamente al resto de sus miembros. Deben se sencillas, entendibles y fáciles de memorizar. Una vez claros estos aspectos, se podrá definir qué funciones o tareas son claves para lograr los objetivos propuestos.

2. Tener claros los recursos de la empresa. 

El segundo paso consiste en examinar a sus trabajadores: ver cuántos y quiénes son, si está empezando, ver cuántos necesita y cuáles son sus capacidades y talentos. También deberá tener claras las herramientas con las que cuenta su empresa para lograr sus resultados, para así minimizar sus costos.

3. Haga una lista con las actividades a realizar. 

Una vez claros los objetivos a alcanzar y los recursos, haga una lista de las actividades o tareas de la empresa. Defina cuáles son prioritarias y cuáles dependen de otras, así como cuántas personas son necesarias para ejecutar cada actividad. Por ejemplo, si se trata de una empresa de delivery, deberá apuntar las tareas necesarias para un buen servicio, como recepción de llamados, despacho de los productos, servicio post-venta, etc. Lo importante es que no quede ninguna tarea fuera. Puede consultar a otros empresarios del rubro para ver cómo ha estructurado su negocio y tener una idea al respecto.

4. Divida estas actividades en unidades. 

Especifique en qué consisten, cuánto tiempo se necesita para ejecutarlas y cuáles son los objetivos de cada una, en concordancia con las metas finales de la empresa.

5. Asigne cada actividad a la persona idónea. 

Elija a la persona que podría ejecutar de mejor forma cada tares, según sus habilidades, conocimientos y motivaciones. Escoger a la persona correcta es fundamental para lograr los resultados esperados, por lo que no se apresure en hacerlo. Asegúrese de que sus empleados han comprendido perfectamente lo que se les pide y están de acuerdo.

6.- Elija al líder. 

En las empresas, es necesario tener una persona a la cabeza de todo. Si la empresa es pequeña y tiene pocos empleados, podrán ser dirigidos por un solo jefe, pero si va aumentando el número de trabajadores, tendrá que pensarse en mandos intermedios.

7. Mantenga al día la organización de la empresa. 

Esté atento a los cambios. Con el tiempo, la actual organización de la empresa puede ser inadecuada por las condiciones internas o cambios externos. Renueve su empresa según sus necesidades.

8.- Desarrolla un equipo. 

Incluso el dueño más organizado necesita ayuda. Esa ayuda puede venir en la forma de empleados u otro tipo de ayuda subcontratada. No puedes ser un experto en todo y si lo intentas perderás el foco de por qué empezaste ese negocio en primer lugar. Asegúrate de que tienes un equipo de personas con conocimientos que te ayuden a administrar la empresa, necesitas, comienza haciendo una lista de las actividades que:

• No quieres hacer
• No sabes cómo hacer
• Sabes cómo hacer, pero no tienes el tiempo para hacerlo.
  

9.- Documenta tus procesos. 

Los negocios pequeños pueden convertirse en grandes negocios a veces. Ford y Apple comenzaron como negocios pequeños. Asegúrate de que estas preparado ante cualquier crecimiento que tu negocie experimente. Revisa los procesos y procedimientos que cada uno en tu organización lleva a cabo y documéntalos. Esto te ayudara a:

• Ser capaz de ver cualquier brecha o mejora en las áreas que necesiten ser tomadas en cuenta. Además, contar con procedimientos documentados garantiza consistencia en las políticas.

• Tener la habilidad de manejar la situación cuando alguien se vaya.

• Poder entrenar a las personas para fortalecer la empresa.

• Hacer crecer el valor del negocio. ¿Sabías que la mayoría de los inversores de negocios no quieren comprar una empresa si toda la información está en la cabeza del dueño? Si cuentas con sistemas solidos bien documentados, aumentas significativamente el valor de tu negocio.

10.- Cuídate a ti mismo. 

Es fácil sentirse consumido cuando tienes un negocio que sacar adelante. Asegúrate de que dejas un tiempo para ti mismo. Los empresarios más exitosos se aseguran de tomar vacaciones y tiempo para recargar las baterías. Es verdad que todos los dueños de negocios tienen mucho que hacer y la lista nunca termina.

PLAN DE MERCADEO

PLAN DE MERCADO

Un plan de marketing o plan de mercadotecnia es un documento que contiene la planificación estratégica y acciones a llevar a cabo para que una marca logre conseguir sus objetivos de negocio (aumentar ventas, por ejemplo). Es una guía para entender los esfuerzos de marketing de una empresa, marca o emprendimiento.

Estructura básica de un plan de marketing

Cualquier plan de marketing debe contener la siguiente estructura para que puedan desarrollarse adecuadamente todos sus correspondientes apartados:

1. Marketing analítico: investigación inicial tanto de la propia empresa como del mercado y la competencia.

2. Marketing estratégico: definición de la estrategia que vamos a seguir con nuestro plan de marketing.

3. Marketing operativo: Acciones que vamos a desarrollar para llevar a cabo nuestra estrategia, así como su viabilidad económica. En este punto se abordan las 4 P del marketing: producto, precio, distribución y comunicación.

Pasos de un Plan de Mercadeo

1. El análisis interno de un plan de marketing

2. Análisis socioeconómico y legal

3. Análisis de los consumidores

4. Análisis de la competencia

5. Estudio de mercado

6. Estudio comercial sobre el producto

7. Estudio comercial sobre los precios

8. Estudio comercial sobre el proceso de compra

9. Análisis de los canales de distribución

10. Resumen de DAFO 

IMPORTANCIA

El plan de marketing, tiene una finalidad muy clara para la empresa, conseguir llegar a su público objetivo, aumentar y fidelizar su base de clientes y, como no, mejorar la rentabilidad en cada una de las acciones comerciales.

BIOGRAFIA DE PHILIP KOTLER

Después de una maestría en economía de la Universidad de Chicago , obtuvo un doctorado del MIT .
Hizo un trabajo postdoctoral en matemáticas en Harvard y en ciencias del comportamiento en la Universidad de Chicago .

Consultor de grandes empresas internacionales, como IBM , Michelin , Bank of America , Merck o Motorola , Kotler les aportará su experiencia en las áreas de estrategia y planificación de marketing, organización de marketing y marketing internacional.

Kotler cree que el marketing es una parte esencial de la economía y que la demanda está influenciada no solo por el precio, sino también por la publicidad, promociones, fuerzas de venta, correo directo y diversos intermediarios (agentes, minoristas, mayoristas, etc.). Agrega que “la misión de marketing de la organización es determinar las necesidades, deseos e intereses de los mercados objetivo y lograr los resultados deseados de manera más efectiva y eficiente que los competidores, a fin de preservar o mejorar el bien. -Ser del consumidor o de la sociedad 1  ”.

Philip Kotler jugó un papel decisivo en la fundación del marketing como disciplina académica. Ha marcado la formación de cientos de miles de estudiantes en todo el mundo y es autor de cincuenta libros entre ellos el famoso Marketing Management . Publicado por primera vez en 1967, este libro se encuentra ahora en su decimoquinta edición. También es autor y coautor de más de un centenar de artículos publicados en diversas revistas científicas.

LA EVOLUCION DEL ESTUDIO DE MERCADO

Estudios de mercado 1.0 

En realidad los estudios de mercado nacieron cuando nació el comercio mismo, ya que muy informalmente y de boca en boca, el vendedor solía hacer indagaciones para saber qué era lo que la gente quería. Poco a poco se comenzó a formalizar y de ahí a alrededor de 1911 se abrió el primer departamento de investigación de mercados en Estados Unidos, sin embargo nadie sabía de su existencia. No fue hasta los años 20's y 40's que esta ocupación comenzó a tener popularidad, ¿la razón de esto?... el uso de encuestas se disparó. Sin embargo… junto con ello llegaron las Guerras, y nuevas técnicas de muestreo son introducidas al mundo de la investigación lo que da lugar al nacimiento de la Investigación Cualitativa. Poco después, en el boom económico de la posguerra, llegan tiempos de bonanza, lo que favorece a la producción y venta de bienes, haciendo que la investigación de mercados sea realmente tomada en serio. 

Estudios de mercado 2.0 

Llegan los 80's y esto supone un giro de 180º para los estudios de mercado, la orientación a la producción y a las ventas cede paso a la orientación hacia el consumidor, ¿qué significó eso? Las empresas dejaron de enfocarse principalmente en conseguir más y más ventas y en lugar de eso, decidieron centrarse en el servicio al cliente. Año con año este consumidor fue cambiando, volviéndose cada vez más difícil de entender, y por ende el hecho de venderle cualquier cosa cada día se fue tornando más complicado, esto supuso nuevos desafíos para la industria. Junto con esos desafíos llegaron las oportunidades, haciendo que las metodologías mejoren, incrementando los departamentos de investigación hasta un 50% más, así como su presupuesto ya que ahora no solamente se requería de recursos humanos sino también de recursos técnicos. 

Estudios de mercado 3.0 

Hoy por hoy nos encontramos ante un nuevo panorama, la investigación ha dado una vuelta más de 180º, sincronizando todos sus esfuerzos y metodologías junto con la tecnología. Los estudios de mercado han cambiado más durante los últimos 5 años que durante las últimas dos décadas. El constante cambio ha impactado la velocidad, la precisión, la eficiencia, el costo y los métodos utilizados para la realización de investigaciones. Se lee demasiado ¿no? Pues en realidad sí es demasiado, y es por eso que me he dado la tarea de describir cada uno de las fases y formas en las que la investigación ha cambiado durante estos cortos pero increíblemente enriquecedores años.

PASOS PARA REALIZAR UN ESTUDIO DE MERCADO.

 1.¿Qué información necesito para hacer un estudio de mercado?

Información disponible en internet de forma gratuita: localiza artículos e informes sobre la situación de tu sector, estadísticas y datos, censos. Visita las webs de las asociaciones de empresarios de tu sector, de la Consejería y los organismos oficiales relacionados con tu sector en tu Comunidad Autónoma, de los institutos nacional y autonómico de estadística, de las Cámaras de Comercio e Industria.

Información en internet sobre empresas del sector: visita las web de tus competidores y de empresas que se dedican a la misma actividad en otras provincias y tienen webs completas y atractivas. Obtendrás información su estrategia comercial (productos, precios, comunicación, ofertas) y de su relevancia. Visita las webs de consultoras o empresas referentes que puedan haber realizado estudios sectoriales. Y utiliza Similarweb para identificar a otros competidores.

Información en internet, de pago: las herramientas profesionales de análisis de posicionamiento SEO y SEM (Moz, Semrush, Sistrix, Ahrefs) ofrecen información muy interesante tanto sobre palabras claves dónde posicionar sobre cómo están funcionando tus competidores y dónde consiguen sus backlinks. Una suscripción de pago de al menos dos o tres meses sin duda puede merecer la pena y es asequible para cualquiera.

Ferias sectoriales: identifica en internet las ferias sectoriales relacionadas con tu actividad y acude a ellas, aunque tengas que viajar a Madrid o Barcelona. Y en época de distanciamiento social como estamos en 2021, investiga si hay congresos virtuales.

Revistas especializadas: consigue las revistas impresas especializadas sobre tu sector que publican asociaciones, organismos y consultoras. Las ferias sectoriales pueden ser un buen lugar para identificarlas y luego no está de más que te suscribas a la más relevante, aunque sea por un año.

Información existente en la empresa: si tu negocio ya está en funcionamiento, recoge y analiza toda la información que ya existe en la empresa: contabilidad, informes sobre ventas y producción, resultados de campañas publicitarias, contratos e informes anteriores, etc.

2.Observación directa

El segundo paso de tu estudio de mercado consiste en observar lo que está pasando en el mercado. Te recomendamos las siguientes técnicas de bajo coste que puedes realizar de manera persona:

Recogida de datos de tráfico de un local: es fundamental si te estás planteando alquilar o comprar un local comercial. Antes de hacerlo debes medir en distintos momentos del día el número de personas que pasan por delante, diferenciando por sexo, edad u otras características socioeconómicas. Posteriormente podrás completar esta información con una entrevista o encuesta.

Observación de clientes en establecimientos de la competencia: una buena manera de ir aumentando tu conocimiento de tu clientela es acudir a tu competencia y fijarte en como son y actúan sus clientes: características socioeconómicas, productos más demandados, impulsos y motivaciones de compra. Si tu competencia es online, fíjate en los comentarios del blog y de sus redes sociales.

Observación de clientes en tu establecimiento: el contacto real con tus clientes una vez que estés funcionando será una excelente manera de profundizar en su conocimiento. Esto se puede complementar con la técnica de cliente misterioso (mistery shopping), que te permitirá conocer la calidad del servicio que realmente ofreces.

Estudio de mercado en Google, Facebook, Instagran y Youtube: Hoy en día es fundamental analizar el posicionamiento de tus competidores en Google y redes sociales. Más abajo profundizamos en este punto.

3. Estudio de mercado con encuestas y entrevistas

Las entrevistas en profundidad: con algún experto del sector o algún cliente potencial te permitirán recoger bastante información. No te olvides de preparar antes un guion donde detalles todos aquellos aspectos sobre los que quieres recoger información. Y si decides hacérsela a clientes, haz al menos 5.

Grupo de discusión: convoca a entre 5 y 8 clientes potenciales y preséntales tu idea o producto para que lo valoren. Esta técnica es buena para detectar motivaciones y reacciones. Conviene grabarla para no perder detalle. A veces un detalle o regalito puede ayudarte a convocar a a los asistentes. Debes tener en cuenta que al igual que las entrevistas en profundidad, son técnicas que te aportan información cualitativa pero no son representativas estadísticamente, por lo que las conclusiones de tu estudio de mercado no se pueden basar exclusivamente en ellas.

La encuesta: es un método más fiable pero tiene como principal inconveniente un mayor coste en tiempo si la haces tú o en dinero si la encargas. Te recomendamos que utilices alguna plantilla para realizar encuestas de las que están disponibles en la red y que hagas al menos 40 encuestas a clientes potenciales.

Paneles de en cuestación: cuando no se tiene acceso a la población a encuestar puedes plantearte contratar alguna empresa que tenga acceso a la muestra que tú necesitas. Es como una encuesta pero los encuestados los aporta la empresa especializada. Tiene la ventaja de que además se puede repetir en el tiempo.

4. Investiga y analiza tu competencia

El cuarto paso del estudio de mercado debe ser profundizar en el análisis de tu competencia. Hay dos motivos principales para estudiar a tus competidores:

• Conocer quién está haciendo las cosas bien y quién no, lo que ayuda a identificar oportunidades de negocio, claves de éxito y tendencias de mercado.
• La creación de tu negocio puede provocar una reacción de tu competencia, sobre todo si le quitas clientela, por lo que es conveniente prever su reacción.

En el artículo específico que hemos preparado sobre el análisis de la competencia podrás ampliar información sobre los objetivos que debes plantearte, los errores más habituales (competencia indirecta, subestimar a la competencia y fiarse de la intuición) y las seis actividades de bajo coste que te proponemos para analizar a tu competencia, preferentemente antes de abrir tu negocio:

Visita las webs y redes sociales de tus competidores y realiza un análisis con herramientas de posicionamiento SEO y que te permitan ver la publicidad que hacen. La herramienta de palabras clave de Adwords te ayudará a identificar oportunidades.

1. Visita presencial a tus principales competidores para realizar una tarea de observación en base a un guion con las variables que te interesa estudiar.
2. Plano de situación de la competencia y radio de acción en el caso de negocios locales.
3. Análisis de los líderes del mercado.
4. Informes y perfiles de empresa.
5. Tabla comparativa de puntos fuertes y débiles.

5. Define tu target, cliente objetivo o buyer persona

Si has hecho un buen estudio de mercado podrás definir qué tipos de clientes componen el mismo y dividirlos en grupos afines. Estos grupos de clientes son lo que se conoce como segmento o nicho de mercado, un grupo de clientes con unas características comunes: procedencia, poder adquisitivo, gustos, cultura, etc.

Debes elegir tu target o cliente objetivo, aquel o aquellos grupos a los que te quieres dirigir de forma prioritaria para adecuar después tus acciones de marketing a sus características y comportamiento de consumo. Recuerda que el mercado cada vez demanda mayor especialización y una buena manera de hacerlo es especializarse en un tipo determinado de cliente.

La mejor metodología que puedes utilizar es definir tu buyer persona, una representación de nuestro cliente ideal en la que analizamos su perfil demográfico, sociológico y de comportamiento. Es un ejercicio muy útil para profundizar en sus motivaciones de compra y que nos va a servir para empatizar y conectar con el cliente, sabiendo en todo momento qué necesita y cómo podemos ayudarle.

Además, puedes ampliar información sobre las técnicas de segmentación de mercados en el artículo especializado que hemos preparado sobre este tema, donde analizamos en profundidad para qué sirve, cómo se implanta y cuáles son las estrategias de posicionamiento que puedes adoptar.

6. Análisis DAFO y conclusiones de tu estudio de mercado

Todo estudio de mercado debe plasmarse en un informe final. Esta es la parte que a menudo más le cuesta a autónomos y pymes, sobre todo si se trata de un estudio de mercado de carácter interno, que no va a ser presentado en ningún plan de negocio a personas de fuera.

Nuestro consejo es que al menos intentes redactar tres páginas con las conclusiones principales y que elabores un análisis DAFO a modo de síntesis dónde identifiques las oportunidades y amenazas del mercado y el entorno junto con el posicionamiento de tu negocio ante el mismo, identificando tus fortalezas y debilidades.

Un ejercicio sencillo que te ayudará a definir la estrategia del negocio. Y si quieres ir más allá con el análisis compleméntalo con un análisis CAME.